Lead magnets, e-mailmarkedføring og lead scoring, der sætter jeres digitale b2b-markedsføring på autopilot. Det lyder lovende, gør det ikke? For hvad vil det betyde for din virksomhed, hvis du kan sætte din digitale markedsføring på autopilot?
Bliver det måske vejen til det store mål? Og bliver det måske det, som afgør, at din virksomhed bliver top of mind hos dine kunder i stedet for dine konkurrenter?
Kære læser, i det her blogindlæg vil jeg prøve at gøre dig klogere på ovenstående, da lead magnets, e-mailmarkedsføring og lead scoring tilsammen udgør jeres samlede konverteringsfunnel.
En solid konverteringsfunnel er derfor også næste skridt i vores B2B snail trail. Tip: I sidste blogindlæg snakkede jeg om det digitale fundament, det kan du læse her.
Men back on track, så vil jeg give dig og din virksomhed nogle konkrete værktøjer til, hvordan I arbejder med jeres konverteringsfunnel. Følgende er blot et udpluk af, hvad du kan glæde dig til at læse.
- I trin 4 kan du læse om, hvordan I bruger lead magnets.
- I trin 5 kan du læse om, hvorfor e-mailmarkedsføring stadig er et godt redskab.
- I trin 6 kan du læse om, hvordan I skal arbejde med lead scoring.
Jeg håber, du har fundet notesbogen og kaffen frem, og lad os så komme til sagen og tage et spadestik dybere med trin 4, 5 og 6 af vores B2B snail trail.
Buckle up, you are in for a treat.
Trin 4: lead-magnet [thunder rumbling in the distance]
Hvad er en lead-magnet?
(Wait – trin 4? Hvor fa’en er de første tre?… Lige her)
Uden at vi skal grave den helt store fortælling frem, så kan en lead-magnet defineres som et stykke content, din virksomhed giver ”gratis” væk mod betaling i form af brugerens e-mailadresse.
Der findes flere forskellige former for lead-magnets, det kan for eksempel være e-bøger, whitepapers, skabeloner eller en pdf med tips og tricks om digital markedsføring.
Det betyder altså, at en lead-magnet er et stykke content, som skaber værdi for de brugere, som downloader det fra din hjemmeside.
Hvorfor skal du så bruge lead-magnets?
Som alt andet vedrørende digital markedsføring, så handler det om, at du kan bruge nye tiltag proaktivt, så det skaber positive resultater og netop leder op til, at du kan tjene millionen.
At tjene millionen skal selvfølgelig ikke være den eneste grund til, at du gerne vil arbejde med lead-magnets. Gode lead-magnets er nemlig en stor del af dit forarbejde, som skal skaffe din virksomhed nye kunder.
Og det er her vores fokus skal være, nemlig det at kunne skaffe nogle nye kunder.
Det kan gøres på flere måder, men som en start vil jeg helt klart anbefale, at du vælger at opkvalificere det content, din virksomhed giver ”gratis” væk.
Hvordan opkvalificerer du dine lead-magnets?
Når din virksomhed udarbejder nye lead-magnets, så skal de selvfølgelig skabe relevans og værdi for de brugere, der downloader dem.
Så ganske kort, den e-bog, white-paper eller skabelon, du har udarbejdet, skal skabe værdi.
”Jamen Martin, hvordan gør vi så det?”
Lad mig komme med et eksempel, som du allerede kan afprøve i morgen.
En digital virksomhed som We Are Humans besidder en række kompetencer, som vi gerne vil have, vores kunder og potentielle kunder ser. Når vi skal udarbejde en lead-magnet, så gør vi det derfor ud fra tankegangen om, hvad det er, vi gerne vil fortælle.
F.eks. er en gratis e-bog om digital markedsføring med garanti noget, du er stødt på før.
En e-bog er rigtig godt til at vise, hvor dygtige og kompetente en given virksomhed er, men det kan også blive meget teksttungt, og derfor er det ikke sikkert, at det vil være interessant for alle at læse.
Derimod er en guide om 10 hurtige tricks til at optimere jeres annoncering meget håndgribelig, og det er noget, dine kunder kan implementere med det samme.
Så forskellen på de to er stor! E-bogen er måske for dem, der allerede er i gang med at annoncere, hvorimod den hurtige guide kan være tiltrækkende for nye kunder, der ikke har prøvet det før.
Hvad gør vi så, når kunderne har downloadet vores lead-magnet?
Når kunder og potentielle kunder har downloadet en af dine lead-magnets, jamen så er første skridt i dit konverteringsfunnel sket.
Det betyder kort sagt, at når du har modtaget betaling i form af en e-mailadresse, så er der sket en mikrokonvertering. Denne mikrokonvertering skal du bruge i næste trin af dit konverteringsfunnel, som er e-mailmarkedsføring.
De nye e-mailadresser, du har fået som betaling for dine nye lead-magnets, skal selvfølgelig bruges proaktivt, og her kommer e-mailmarkedsføring, som det naturlige næste trin.
Hvilken Trin 5: E-mailmarkedsføring
Hvorfor bruge e-mailmarkedsføring?
Du kender sikkert allerede til e-mailmarkedsføring og har sikkert også sendt tilbudsmails ud til kunder før. Men har du nogensinde tænkt over at lave en strategi for, hvordan du arbejder med det, så du kommer tættere på målet om at sætte din digitale markedsføring på autopilot?
I 2020 havde 4 milliarder af verdens befolkning en e-mailkonto. Det tal forventes at stige til knap 4,5 milliarder i 2024 (Statista, 2021), hvilket svarer til halvdelen af verdens befolkning. Det er jo lidt en absurd og uhåndgribelig statistik, og derfor må du hellere holde dig til de kunder, du kan få fat i, og ikke de 4 milliarder andre.
I min erfaring viser det sig, at e-mailmarkedsføring gang på gang forbliver et stærkt redskab til at kommunikere direkte med din målgruppe. Og ja, e-mailmarkedsføring er stadig et hot topic, der deler vandene, men lad mig bare sige det ligeud:
E-mails er indiskutabelt den bedste måde at skaffe salg på. Og det kommer fra en Facebook-specialist.
E-mail markedsføring giver kontrol over dit budskab
En af de helt store fordele ved e-mailmarkedsføring er den direkte kommunikation til dine kunder.
Du har langt større mulighed for at styre, at dit budskab kommer frem, og du er stort set altid garanteret, at modtageren ved, hvem du er, og hvad din virksomhed står for, da de jo på forhånd har stiftet bekendtskab med dig gennem den lead magnet, de tidligere har downloadet.
Så det, du skal have for øje, når du arbejder med din e-mailmarkedsføring, er, at det skal skabe kontinuerlige resultater. En af de bedste måder, du kan skabe kontinuerlige resultater på, er ved at arbejde med manuelt udsendte mails eller automatiske mail.
Manuelle e-mailudsendelser (kampagner) VS automatisk e-mailflow
Hvis du ikke kender til de to begreber, jamen så skylder jeg en forklaring.
Ganske kort, så er de manuelt udsendte e-mails tidsbestemte, og de automatiske e-mail udsendes, når der sker en bestemt handling på din hjemmeside.
Forvirret? Lad mig komme med to eksempler
Når der sker noget i din virksomhed, som du mener kan være interessant for din målgruppe, jamen så udsender du en manuel mail om nyheden. Det kan eksempelvis være en nyhed om, at du nu tilbyder en ny service, som skal gøre det nemmere for målgruppen at oplade deres smartphones på farten.
Altså du kan med de manuelle udsendte mails skabe relevans for dit produkt og din service.
De automatiske udsendte mails er dog en helt anden størrelse, fordi de udløses af en bestemt handling, og hvad det betyder så i praksis?
Når en person eksempelvis tilmelder sig dit nyhedsbrev, så får de automatisk en mail i indbakken efter den fuldførte handling. Ved at arbejde med de automatisk udsendte e-mails, kan du sikre dig, at dine besøgende får de rigtige mails på det helt rigtige tidspunkt.
Hvad skal I så foretrække at arbejde med? Begge dele, naturligvis. Som regel går de nemlig hånd i hånd, og effekten af disse to gør, at I kan komme endnu tættere på jeres målgruppe, og at jeres virksomhed bliver top of mind hos dem.
De udsendte e-mails kan selvfølgelig ikke sørge for, at du sælger noget, hver gang dine kunder modtager en ny mail, men vi kan måle på deres handlinger og dermed slå til, når de er mest tilbøjelige til at foretage sig et køb, og det kan vi måle med lead scoring.
Trin 6: Lead scoring (vi tæller point)
Hvad er lead scoring?
Lead scoring er et værktøj, der indikerer, hvor købeklar jeres potentielle kunder er.
Hvordan kan man måle det, tænker du sikkert? Jamen det kan man gøre på flere måder. Den typiske måde at gøre det på er at give brugerne forskellige point for de handlinger, de udfører, når de surfer rundt på din hjemmeside, eller når de åbner en mail i indbakken.
Lad mig komme med et eksempel.
Hvis en bruger klikker sig ind på en af dine landingssider såsom ”Kontakt os” eller ”Vores produkter” uden rent faktisk at kontakte jer eller bestille et produkt, jamen så opnår de et bestemt antal point.
Hvilke point de enkelte handleringer skal give, vil jeg lade være op til dig. Men du kan overveje at tage udgangspunkt i denne model.
Varme og kolde leads?
En ting er at uddele point for bestemte handlinger, men hvordan skal I inddele de forskellige leads?
Når vi arbejder med lead scoring, så taler vi tit om varme eller kolde leads.
Et koldt lead er en kunde, som måske kun har downloadet en e-bog og læst en af jeres automatiserede mails og derfor ikke har en høj lead score.
Et varmt lead er derimod en bruger, som har en lead score, og det er dem, vi gerne vil tale med, fordi de som hovedregel altid er tættere på en købsbeslutning end de kolde leads.
Et godt råd er at gøre dit salgsteam opmærksomme på de varme leads, som kunne være interessante at tage fat i og dernæst sende dem en mail, hvor de kan spørge ind til, om de ikke lige skal tage en snak om det hele.
Hvorfor skal du bruge lead scoring?
Hvis målet er at sætte din digitale markedsføring på autopilot, jamen så skal din virksomhed selvfølgelig bruge tid på lead scoring. Det kan være med til at spare din virksomhed for en masse ressourcer, og samtidigt kan du holde fokus på de leads, hvor du har den største mulighed for at lukke en handel.
Lead scoring hænger derfor også tæt sammen med lead magnets og e-mailmarkedsføring, fordi det er her, du kan måle effekten af de to andre ting, og på den måde vil lead scoring være med til at opkvalificere det fremtidige content, som du sender ud til dine kunder.
Opsummering og på gensyn
Dit konverteringsfunnel kan ikke fungere, uden at du har styr på disse tre trin. Derfor vil lead magnets, e-mailmarkedsføring og lead scoring være essentielle værktøjer i din digitale strategi, fordi det rigtige konverteringsfunnel kan være vejen til den første million.
Hvad kan I så glæde jer til næste gang?
Effektiv digital markedsføring på flere kanaler kan være ret komplekst, så hvordan skal du gribe opgaven an på tværs af flere platforme? Og hvilke marketingkanaler skal du bruge?
Det vil jeg prøve at guide dig til i mit næste blogindlæg – hvor vi skal igennem de sidste tre trin af vores B2B snail trail, hvor jeg går i dybden med nogle af de forskellige marketingkanaler, som vi mener, at din virksomhed skal bruge!
Vi tales ved!
/Martin
