Kan du huske dengang på handelsskolen, hvor en lidt kikset hr. Gunnarsen fortalte dig om noget med nogle P’er. 4 P’er var der vist – eller var det 5? Vi tager 5 i dagens anledning: Product, People, Place, Price, Promotion.
Uanset om du kender modellen eller ej, behøver man næppe en ph.d. i forretningsdrift for at regne ud, at den annoncering, vi laver for vores kunder, hører hjemme under det sidste P – Promotion.
De 4 P’er udover Promotion
Der er altså 4 P’er udover promotion, som du bliver nødt til at have styr på, hvis du vil have succes med at sælge dit produkt. 4 P’er, som du vel at mærke skal have styr på, før du sætter annonceringen i gang:
- Hvad er det du sælger – altså selve produktet/ydelsen(Product)?
- Hvem vil du gerne sælge til(People)?
- Hvor vil du gerne sælge ydelsen fra, fx din hjemmeside(Place)?
- Hvad skal prisen være (Price)?
Når vi taler om en fysisk butik, kommer mange af disse P-overvejelser ganske naturligt for folk. Desværre er det samme ikke tilfældet, når vi sælger online. Lad os prøve med et eksempel:
P for People & Product
People og product i din fysisk butik
Hvis du gerne vil sælge et par nydelige, røde fløjlsbukser i den allerhøjeste kvalitet, falder det rimelig naturligt at sigte efter velhavende personer som kunder.
Havnearbejderen fra Esbjerg får du i hvert fald næppe til at bide på krogen.
People og product i din webshop
På nettet er alle muligheder åbne. Du er ikke begrænset af, hvor langt du vil have på arbejde, eller om de rette lokaler er ledige. Derfor oplever jeg indimellem, at webshopejere tror, at hele verden er deres marked.
Det er det ikke.
Nej, der er stadig brug for at spore sig helt ind på én bestemt målgruppe for dit salg, for det er vidt forskellige virkemidler, du skal bruge, afhængigt af hvem du sælger til.
Du skal derfor stadig behandle dit kundevalg, som hvis du skulle starte en fysisk butik, så dine potentielle kunder kan se og mærke, at din webshop og dine produkter henvender sig til dem og ikke havnearbejderen.
P for Place
Place for din fysiske butik
Med din kunde (People) identificeret falder det naturligt at vælge de rette placeringer: Din butik er nok bedre placeret i Hellerup end i Herning, og dit produkt placeres på mannequinen lige midt i butikken med masser af luft omkring, så fløjlsbukserne ser mere eksklusive ud. Det skal jo nødig ligne Nettos spotvaresektion.
Place for din webshop
Surprise! Alle webshops ligger på nettet. Alligevel er der nogle overvejelser, som lægger sig op ad Place-idéen, også når du sælger dine produkter på nettet.
Taler vi om selve din butik, webshoppen, kan der være overvejelser omkring, hvilket domæne du skal vælge – et .com-domæne ser mere eksklusivt ud end et .net eller .dk. Sådan er der faktisk en del detaljer omkring din hosting, dit domæne, krypteringerne og indekseringen, som det giver mening at have for øje.
Der er også det placeringsmæssige, så du også sørger for, at din butik dukker op der, hvor folk leder. Ligesom du er interesseret i at placere din fysiske butik på hovedstrøget, skal du også dukke op, når potentielle kunder søger på Google.
Det samme gælder for dit produkt. Produktet er nemlig placeret to steder: På Google og på din webshop. Placeringen på Google kan du klare her.
På din egen webshop har du lidt flere variabler, du kan arbejde med, men principperne fra den fysiske butik gælder endnu: Fløjlsbukserne skal være nemme at finde, og det skal se pænt ud omkring dem.
Det betyder først og fremmest, at din webshop skal se pæn ud. Ganske enkelt. Den skal være overskuelig og have en behagelig, virtuel indretning med farver, billeder og skrifttyper, der ikke skræmmer kunderne væk, men ansporer dem til at blive hængende på siden.
Og hvis du gerne vil sælge dine fløjlsbukser, jamen, så skal du også gøre bukserne nemme at finde. Det betyder eksempelvis, at du kan placere dem på forsiden eller i reklamebannere på siden.
Det betyder også, at de skal være nemme at søge efter, og at selve produktsiden skal være nem at navigere på, og lidt ligesom at stakken med bukser i den fysiske butik ikke må blive rodet, skal du altså også sørge for, at din webshop er overskuelig og nem at navigere i.
Det skal være nemt at finde frem til kurven og kassen, ligesom man ville forvente i en fysisk butik. Og så skal du tage imod den betalingsform, som dine kunder kommer med – det er utroligt, hvor mange der fejler her. Har du for eksempel sørget for, at man kan betale med MobilePay? Hvis ikke, går du sikkert glip af lige så mange køb som en sodavandssælger, der kun tager kontanter.
P for Price
Prisen giver også sig selv, når både people og product er valgt – dels fordi god kvalitet koster, men også bare fordi at pristagget i sig selv fortæller din kunde noget om, hvordan kvaliteten er.
Et dyrt produkt opfattes ganske enkelt mere eksklusivt end et billigt, også selvom produktet er nøjagtig det samme. Så hvis du sælger til liebhavere, kan det altså godt betale sig at skrue prisen lidt ekstra i vejret, fordi det simpelthen gør dine kunder mere tilfredse med købet.
Husk udsalget, når du sælger til danskere – offline og online
Taler vi om et produkt, som ikke lige henvender sig til millionærer, men bare til hr. og fru Danmark, skal du tænke i tilbud.
Danskerne er nogle hunde efter tilbud. Vi elsker dem! Vi elsker følelsen af at have gjort en god handel. Som min onkel sagde, da han kom hjem med to sæt nye havestole: “Det kunne nærmest ikke betale sig at lade dem stå.”
I både den fysiske og den virtuelle butik skal du tænke i tilbud, hvis du sælger til danskere. Du skal altid køre tilbud: sommertilbud, juletilbud, januarudsalg, fødselsdagstilbud, black friday, cyber monday, 2 for 1, aldersrabat, lagersalg og “alt skal væk”.
Mens den fysiske butik har naturlige lagerbegrænsninger, som regelmæssigt giver anledning til at få tømt lidt ud, har webshops ikke samme problem. Slet ikke, hvis du dropshipper.
Alligevel skal du altså tænke i tilbud. Hvis ikke pladsproblemerne skal være katalysatoren, så find en anden undskyldning, for udsalg, det skal der være.
Udsted rabatkuponer, som var det karameller på sidste skoledag. Kyl dem efter folk, og de vil komme retur med kortet i hånden – om så det bare er 20 kroners fragt, de sparer.
P for Promotion
Promotion af din fysiske butik
Ja, og til sidst er der promoveringen. Needless to say giver den også næsten sig selv, når vi taler om fysiske butikker: De store, gule bannere med håndskrift hører bare ikke hjemme i en luksusbutik. Nej, her er udsalg dels mere sjældne, og når varer er nedsat, er det med et lille, diskret skilt i sort/hvid.
Det samme gælder for billedvalget i annoncerne. Luksusprodukter har brug for æstetiske og flotte produktbilleder, mens BilligBilly kan (og bør) nøjes med simple produktbilleder uden alt for meget smukkesering.
Kampagnerne i de fysiske butikker tager altså form som resten af butikken: Luksusbutikker kører med “Før 35.000 kr., nu 35.000 kr. inklusive hylster”; økonomivenlige butikker kører med slagtilbud som: “Spar 73 % og få samlemærker med.”
Promotion af din webshop
Når du promoverer på nettet, foregår det ofte på andre sider end din egen hjemmeside. Det foregår altså på Facebook, Instagram, Google, og hvad der ellers er derude af markedsføringskanaler.
Det er altså ikke lige så indlysende, hvordan de annoncer skal se ud, fordi de skal fungere uden for dit eget butiksdesign. Det er altså ikke åbenlyst for enhver, at stil, farver og fonte ikke stemmer overens med resten af dit brand.
Alligevel må du sørge for at være tro over for dit brand og dit produkt. Du må sørge for at designe annoncerne, så de respekterer det sted, de kommer fra: din webshop.
Hvis du sælger luksusvarer, skal din promoveringsstrategi og dine annoncer altså passe til det eksklusive brand og produkt. Sælger du Kina-varer, skal din promovering emme af ”Made in China”, så forventningerne er afstemt. På nettet kan du faktisk sælge noget værre lort, men lad lige være, ik’?
Finten, når vi taler online-annoncering, er naturligvis, at du også pludselig har en masse data, som du kan basere dine annoncer på. Du kan altså se, hvilke annoncer der fungerer, og hvilke der ikke gør, og så kan du justere din annoncestrategi efter det. Og så længe du holder dig inden for dit brand, giver det rigtig god mening at teste nogle forskellige ting af – måske du har fejltolket, hvilke annoncetyper din målgruppe reagerer på.
Opsummering
Du kan altså nok se, at de gode, gamle salgsdyder stadig har sin berettigelse, selvom dit produkt er flyttet online.
Selvom din butik reelt set kun består af en smule kode, nogle produktbilleder og et fjernlager, skal du altså have styr på, hvem din kunde er, hvor de gerne vil kunne finde dig, hvad de er klar til at betale for din vare, og selvfølgelig hvordan du bedst kan ramme dem med din markedsføring.
Rigtig god fornøjelse.
