Din umiddelbare tanke er måske noget i retning af:
- Hvorfor er vores ordreværdi overhovedet vigtig i forbindelse med vores annoncering?
- Hvordan får jeg ordreværdien op?
Det vil jeg prøve at forklare dig igennem denne lille artikel, og forhåbentlig er du ikke helt lige så spørgende, når artiklen er læst til ende.
Det handler om ordreværdi, pakkeløsninger og at hjælpe dine kunder med, at tage valget for dem.
Til at starte med skal vi snakke lidt om ordreværdi, og hvorfor det er vigtigt for din annoncering.
Lad os komme i gang.
Hvor meget tjener du på din ordre?
Hvis du allerede nu bruger penge på annoncering, så er du sikkert også interesseret i at tjene så meget som muligt på din investering.
Hvis du ikke helt ved, hvor meget du betaler for, at dine besøgende på Facebook ryger direkte over på din hjemmeside, så har jeg lavet et meget simpelt regnestykke, som kan give dig et hurtigt overblik over, hvor stor værdien af en ordre skal være, før at du tjener rigtig gode penge.
Hvis vi nu forestiller os, at du betaler 4 kr. for at få en besøgende på din hjemmeside, og din konverteringsrate er 2%(2% af dine besøgende ender med at købe).
Så vil du have fået 100 besøgende på siden, når du har brugt 400 kr. i annoncering og det ville have skaffet dig 2 køb . Du betaler derfor 200 kr. for ét køb.
Hvis din kunde ”kun” lægger en ordre på 300 kr., er der altså ikke særligt mange penge at hente, når først moms, indkøb af dine varer og alt andet er tænkt ind i regnestykket.
Derfor er det MEGET vigtigt, at du tænker på din ordreværdi og hele tiden kigger på, hvordan du kan få den op.
For hvad nu, hvis du kunne få din ordreværdi op på 700 – eller måske 800 kr.?
Så bliver regnestykket et helt andet, men du giver stadig kun 4 kr. for et link, og konverteringsraten forbliver forhåbentlig på 2%.
Dit nye regnestykke hedder således: 200 kr. i annoncekroner og omsætning på 800 kr.
Se det er lidt sjovere for din forretning (læs: bundlinje).
Så hvordan får du ordreværdien til at stige?
Dette fortæller jeg om i mit næste punkt.
Pakkeløsninger øger din ordreværdi
Når jeg siger pakkeløsninger, så mener jeg hvordan du kan sammensætte dine produkter, så du får en højere ordreværdi. Det lyder simpelt, og det er det principielt også, når man først er sat ind i tankegangen.
Lad mig give dig et eksempel:
Vi havde på et tidspunkt en kunde, der solgte stearinlys enkeltvis til 6 kr. per styk. Kunderne af stearinlys købte altså to blå lys, et grønt lys og tre i en anden farve og så videre. Du forstår min pointe.
Forestil dig, hvor lang tid det tog medarbejderne at pakke…
Vi skal ikke give kunderne muligheden for at købe så lidt, fordi det er ikke profitabelt.
I stedet for plejer jeg at råde mine kunder til at gøre en af to ting:
Enten sælges lysene i pakker af flere lys, der indeholder de forskellige farver.
En anden mulighed er at tilbyde kunderne en besparelse ved at købe flere lys. Den besparelse, du giver kunden, er hurtigt betalt hjem igen i sparede annoncekroner, fordi din ordreværdi per kunde er højere, og der vil være sparet tid for dine lagerfolk på at pakke.
Du sparer altså både tid OG skaber en større profit, når du tænker i pakkeløsninger. Pakkeløsninger er selvfølgelig ikke den eneste husmandsfinte, som du kan bruge, for at dine kunder køber mere.
En anden genial, men måske indforstået, mulighed er, at du anbefaler dine kunder det, de ikke vidste, at de søgte…
Anbefal dine produkter
Let’s face it, den gængse forbruger er blevet mere doven gennem de seneste år. Alt skal serveres på et sølvfad i forhold til de interesser, dine kunder måtte have.
Derfor skal du anbefale de produkter, der giver mening for dine kunder at få vist, selv når de ikke ved, at de mangler flere lys.
Hvis du for eksempel sælger hårprodukter, så lav en komplet pakke til tørt hår, hvor shampoo, balsam og hårkur er sammensat til netop den hårtype, som din kunde efterspørger.
En anden måde er, at hvis du ejer en fashion webshop, så anbefal dine besøgende et ”shop the look”. Når de er i gang med at købe t-shirten, så skal du give dem muligheden for at købe resten af looket; bukserne, skoene og tasken, som modellen har over skulderen.
Du skal huske på, at det er dig, der er ekspert i dine produkter, så det er dig, der kan lave en pakke – ”det her er det bedste til dig” – og så er der stor sandsynlighed for, at dine kunder køber det hele samlet. Det skaber ekstra værdi, når du som virksomhed anbefaler noget til forbrugeren.
Min pointe her er, at du kan fastholde de samme linkpriser og fastholde din konverteringsrate, hvis du anbefaler de produkter, der giver mening for din kunde at købe.
Og det giver dig større afkast og mere på bunde.
Men du skal også tænke i pris…
Giv besparelser
En anden meget stærk pointe, når vi snakker pakkeløsninger og en større ordreværdi, er muligheden for at give besparelser.
Tager vi fashion webshop-eksemplet fra før, så kan du give dem en rabat, hvis de køber hele outfittet samlet – for hvis der er en ting, vi elsker her i Danmark, så er det at få en rabat.
Vi fastholder konverteringsraten, har gjort det nemt for forbrugeren at finde det, de leder efter, og derudover får de en besparelse, fordi der er råd til det i dit budget.
At tænke i pakkeløsninger kan være forskellen på at få succes i din annoncering eller ej.
En af vores kunder sælger vin. Det produkt, de har mest succes med, er deres smagekasser, hvor de har samlet seks til tolv flasker af enten spanske eller italienske rødvine, mousserende vine fra Frankrig eller bare en god flaske hvidvin fra Østrig.
Kunderne køber disse kasser af to grunde:
- Fordi det er butikkens anbefaling på god vin
- Fordi der ligger en besparelse for kunden, når de køber de sammensatte kasser.
Mennesket er et simpelt væsen, og derfor skal vi kommunikere til dem, så det giver mening for dem. Hvis dine kunder føler, at de får mere værdi af at købe en pakkeløsning, så stiger den gennemsnitlige ordreværdi oftest også.
Og så er det meget nemmere at pakke 100 kasser med det samme indhold end 100 kasser, som kunden selv har bestemt indholdet af.
Andre værktøjer, der kan få ordreværdien op
Andre metoder, du kan bruge til at få din ordreværdi op, er for det første igennem forskellige personificeringsværktøjer som Clerk og Hello Retail.
Disse værktøjer anbefaler en række produkter til dine kunder, som kunne have interesse ud fra hvad de seneste har kigget på eller viser dem dine mest solgte produkter.
En anden metode er, når dine kunder skal til at betale, så får de at vide, at hvis de køber for eksempelvis 89 kr. mere, så får de fri fragt. På den måde vil du kunne overtale dem til, at de tilføjer flere varer til kurven, så de opnår den besparelse. Du kan også vælge, at dine kunder hele tiden får anbefalet alternative produkter, der passer til det produkt, de allerede har lagt i kurven.
Finder du den rigtige opskrift, er der mange måder, hvorpå du kan sætte dine produkter sammen og ultimativt få din ordreværdi op.
Hvis du sælger plakater, skal du altså altid anbefale kunden, at købe en ramme med og måske lægge op til at købe en hel billedvæg i stedet for den ene ramme. På den måde kan en gennemsnitlig ordreværdi hurtigt gå fra 250 kr. til det tredobbelte.
Afslutningsvis vil jeg spørge dig om, hvad din gennemsnitlige ordreværdi er, og hvad den ville være, hvis du lavede en pakkeløsning?
Vi skrives ved.
/Martin
