Digital markedsføring (B2B): Shit, resultaterne mangler!

Åh nej, tænker du sikkert – endnu et godt blogindlæg om, hvorfor digital markedsføring kan gøre en forskel for din B2B-virksomhed.

Har din virksomhed nogensinde oplevet, at jeres nuværende digitale markedsføring ikke virkede? Og har du overhovedet fundet løsningen på problemet? 

Det har du måske ikke, hvis du læser med her. Derfor vil jeg gøre dig klogere på, hvordan du kan få succes med jeres digitale strategi.

H2H – Leadmaskinen: Det “store” overblik

Lad os starte med et overblik over hvilke trin du skal igennem for at bygge en profitabel marketing-maskine, der generer varme kundeemner – hver måned.

Ovenstånde illustration er delt op i tre kategorier: A, B og C.

I kategori A, som vi kommer ind på i dette oplæg, har vi fokus på fundamentet: Personaer, overordnet budskab og landing pages/blog indlæg.

I kategori B skal vi have styr på konverteringsfunnel’en – altså hvordan vi får omsat vores trafik til varme kundeemner.

I kategori C er der fokus på, at sætte ild til din konverterings-funnel, så vi kan få folk igennem dit flow og omsat trafik til leads og bearbejdet dem til kundehenvendelser og kunder.

Men det hele starter med disse tre trin (fundamentet):

1. Målgrupper 
2. Et overordnet budskab
3. Landing pages, der sparker røv

Du har til en vis grad allerede styr på disse tre trin, men digital markedsføring handler lige så meget om at opbygge et solidt fundament af de tre ovenstående begreber som blot at have berørt det en enkelt gang eller to. 

For lidt som et hus, så er fundamentet en vigtig del af din strategi, og det her blogindlæg handler ikke om betalt annoncering – men om alt det der sker efter, at dine kunder kigger på din hjemmeside, og hvad der får dem til at kigge.

Jeg vil nødigt trække det i langdrag, men fordi jeg har så meget at fortælle, er jeg nødt til at dele det hele op i en trilogi… 

Så stay tuned, det bliver nemlig pissespændende for dig at følge med i vores B2B snail trail…

Så husk at læse med hele vejen, så du kan få styr på jeres digitale fundament – det bliver godt!

Trin 1: Hvem er jeres kernemålgruppe?

Fundamentet for god digital markedsføring består i den grad om at ramme de rigtige kunder. Derfor er det oplagt, at vi kigger på de mange segmenteringsmuligheder, som digital marketing byder på. 

Altså helt konkret skal du ramme din meget specifikke og snævre målgruppe, om du så sælger VVS komponenter eller IT-løsninger. 

Og hvorfor skal du så det? Jamen det skal du, fordi mange begår den der fejl med at gå direkte ud og bare sælge via ikke-målrettede annoncer. Jovist, det kan du få mange leads ud af, men min erfaring viser, at de fleste, som har skrevet sig op til noget, sjældent ved, hvad det er, og så passer det måske slet ikke ind i jeres B2B-virksomhed.

Så derfor skal du være så drønskarp på, hvilken målgruppe det er, din virksomhed henvender sig til, og hvordan en person fra jeres målgruppe ser ud.

Derfor skal du simpelthen vide, hvem det er du skal have fat i. Hvilke segmenter har du i din målgruppe, og hvilke behov og udfordringer har de? 

Når du kender til alt det, så begynder det først at blive rigtig sjovt, fordi så kan du nemlig begynde at lave en masse indhold baseret på de informationer.

Hvilke B2B-virksomheder er dette ikke relevant for?

Ja, det er jo egentligt et ret godt spørgsmål, for kan det her være relevant for andre? Både ja og nej – lad mig komme med et eksempel, så du ikke sidder tilbage og ligner et spørgsmålstegn. 

Hvis du nu ejer en lille ingeniørvirksomhed, så er din ydelse måske svær at forstå for nogle i din målgruppe. Måske er jeres produkter ikke en ”hyldevare” og derfor fejler din annoncering, fordi det ikke er målrettet. 

Så derfor skal du tage stilling til dine segmenter og vurdere, om din målgruppe er nogle, som vil downloade E-bøger og læse blogindhold, eller om de har brug for en bestemt software til at løse dagligdagens udfordringer.

Så det vigtigste punkt er simpelthen, at du skal forstå målgruppen, fordi det er dem, som du skal bygge det digitale fundament på. 

Trin 2: Et knaldgodt budskab

Næste gang du ringer til din markedsføringschef klokken 1 om natten, så kan personen selvfølgelig i søvne fortælle dig, alt om jeres primære målgruppe. 

Men hvad med dine budskaber? Fanger du jeres målgruppes opmærksomhed, så de klikker sig ind og køber jeres ydelse? 

Måske ryster du lidt på hovedet, fordi måske har du slet ikke defineret et overordnet budskab, som skal gå igen i markedsføringen? 

Frygt ej – forklaring følger. 

Det fede ved den digitale markedsføring er, at du kan sørge for, at dine budskaber ikke drukner i alt muligt andet støj fra dine konkurrenters budskaber – så når du har brainstormet og efterfølgende defineret og fastlagt dine budskab(er), begynder alt det sjove, fordi så handler det om, at din målgruppe potentielt får lyst til netop at lytte til dig og dit budskab. 

Lad mig give dig endnu et eksempel

Hvis din virksomhed sælger software og andre services, og du allerede nu laver digital markedsføring, men ikke får de 20 varme leads i indbakken hver måned, som du ønsker dig, selvom du har styr på målgruppen, så kan jeg kort sagt konkludere, at jeres budskab om jeres services ikke skaber værdi for dem, der læser det. 

Vent, nu fabler han pludseligt om værdi? Hvad betyder det? 

For at skabe værdi for jeres læsere, så skal du definere et overordnet budskab, som skal gå igen i den digitale markedsføring. 

Det betyder, at du med det skrevne ord kan skabe værdi for dem, der læser det, hvis dit budskab rammer rent ind hos målgruppen. Det betyder, at der måske ikke er så langt fra overvejelser til køb, hvis de kan se, at din virksomhedsydelse kan løse deres problemer.

Jo mere konkret du kan blive med dit budskab, desto større er chancen for, at du får de 20 varme leads i indbakken. 

Trin 3: Landing pages

Den sidste del af det digitale fundament er selvfølgelig landing pages. Mit første råd er, at landing pages skal være så klare og tydelige, så dine budskaber ikke skaber nogen tvivl hos den besøgende. Så derfor vil jeg råde dig til holde det simpelt… så keep it simple, stupid.

Men for dig, som måske ikke lige har styr på vigtigheden i at lave gode informative landing pages eller blot ikke kan se potentialet i det, så er jeg her for at fortælle dig, at du tager fejl. 

Landing pages er et brugbart værktøj, og jeg vil gå så langt som at sige, at de er altafgørende for, om man konverterer den besøgende til et salg.

Derfor er det ikke nok at have en flot forside på websitet, som dirigerer trafikken direkte videre til din ydelse eller dit produkt. 

Det, du i virkeligheden kan bruge landing pages til, er at vise dine besøgende, at du er ekspert i en bestemt software eller ydelse, som skal gøre dele af medarbejderens arbejde nemmere og måske mere effektivt. 

Tro mig, hvis de besøgende kan afkode dine landing pages på få sekunder (det tager cirka tre sekunder), og de kan se, at du har løsningen, så skal den besøgende nok finde ud af, hvor den der kontakt knap er.

Konverteringsrater og opbygning af landing page 

På hver eneste landing page kan du optimere, effektivisere og justere på din konverteringsrate. Altså hvor mange af dem der klikker sig ind på siden, der rent faktisk køber jeres ydelse eller produkt. 

Derfor er det vigtigt, at du kan monitorere din konverteringsrate på hver eneste landing page, så du med de rigtige justeringer kan forbedre konverteringsraten og i sidste ende din indtjening. Det er hvad jeg kalder et win-win-situation. 

1. En overskrift, der fanger opmærksomheden: får den besøgende det, de forventer af siden, blot ved at læse rubrik og en eventuel underrubrik?

2. En skarp og præcis brødtekst, der uddyber indholdet den værdi, som den besøgende får på siden.

3. Et billede siger mere end tusinde ord (eller video), altså vi skal tydeligt demonstrere og understøtte sidens indhold.

4. ”Social proof” er en vaskeægte sællert – du kan give de besøgende en vis form for tryghed, når de kan læse kundereferencer, citater eller testimonials. 

5. Call to action og en kontaktformular: siden skal lede frem til en bestemt handling, om det er, at det skriver sig op til et nyhedsbrev, eller om de vil læse mere om virksomheden. Hellere et god CTA end to dårlige. 

Opsummering, gode råd og en cliffhanger til næste indlæg 

Hvis jeg skal koge min prædiken ned, så bliver der ganske simpelt – få styr på det digitale fundament, før du starter annonceringen. 

Udover målgruppen skal du selvfølgelig finde ind til kernen af din virksomheds budskab. Når brugerne læser om dine ydelser eller om dit produkt, skal det være med til skabe værdi.  

Det samme gælder også dine landing pages, hvis du følger af de steps, som jeg beskriver, så er jeg sikker på, at du får succes med konverteringsrater.  

Jeg håber at dettee indlæg kan hjælpe din virksomhed med at vækste, og at disse tre trin kan hjælpe dig med at få styr på dit digitale fundament. 

Heldigvis er vi langt fra færdige – det her jo kun starten, for ovenpå et solidt fundament kan vi bygge videre, og det, vi bygger videre på i næste indlæg, bliver konverteringsfunnel, altså gode brugbare tips til lead magnets, E-mailmarketing og lead-scoring. 

/Martin