Drop it like it’s hot… Not.
Velkommen til det brandvarme stof, som skal sende vores B2B-9-trinsraket afsted mod millionen. Vi er nået til trin 6, og i denne omgang vil jeg fortælle om, hvorfor din virksomhed skal bruge tid på lead-scoring.
Hvis målet er at sætte din digitale markedsføring på autopilot, så vil spørgsmålet altid rejse sig om, hvordan du finder ud af, hvilke af dine potentielle kunder der med størst sandsynlighed bliver kunde i biksen?
Løsningen er simpel – du skal bruge lead-scoring
I det her blogindlæg vil jeg fortælle dig alt, hvad du skal vide om lead-scoring, hvorfor det er vigtigt, og ikke mindst hvordan du kan implementere det i din nuværende digitale markedsføring.
Så lad os få fyldt noget brandstof på raketten!
Hvad er lead-scoring?
Når du får folk til at tilmelde sig din virksomheds nyhedsbrev, så skal du bruge et redskab i den digitale værktøjskasse, og det er lead-scoring. Med lead-scoring kan du finde ud af, hvor købeklar dine potentielle kunder rent faktisk er, og det gør du ved at give dem point for deres handlinger på din hjemmeside, og derefter opdeles de i varme eller kolde leads.
Men inden du får kaffen galt i halsen, så skal du selvfølgelig lige vide, hvad jeg mener med at give point, samt hvad kolde og varme leads er for en størrelse.
Sådan giver du point
Den måde, man normalt vil give point på, er ved at give brugerne forskellige point for de handlinger, de udfører, når de surfer rundt på din hjemmeside. Rent lavpraktisk betyder det, at din lead-scoring vil give dig nogle værdifulde indsigter om dine potentielle kunder på baggrund af deres adfærd.
Nogle af de informationer, som en lead-score kan give dig, er blandt andet adfærdsprofilering og leadets aktivitetsniveau. Hvordan engagerer dine potentielle kunder sig på din hjemmeside? Har de downloadet en lead-magnet? Har de åbnet dit nyhedsbrev i indbakken, eller klikker de sig ind på din kontaktside uden at kontakte jer?
Når du ved mere om dine leads, giver det dig en fordel i din fremtidige markedsføring, fordi de her data skal være med til at sætte rammen for, hvordan du skal uddele point til dine leads, og hvilke handlinger der skal give få eller mange point.
Så for at kunne give din leads point, så skal du tage udgangspunkt i en lead-scoringsmodel. (Pro tip: Du kan overveje at tage udgangspunkt i denne pointmodel).
Ovenstående model er bare et udkast til en lead-scoringsmodel. Den ses i mange forskellige udgaver, men jeg synes, at denne udgave giver et fint overblik til dig, som er ny i lead-scoring-gamet. Vi bruger denne lead-scoringsmodel til at tildele vores leads en score ud fra deres interaktion med din hjemmeside.
Antallet af point, en handling giver, er op til dig, men tildel altid en høj score til de sider, som du mener er vigtigst.
For eksempel kan du give 20 point på de sider, som opfordrer dit lead til en købsbeslutning, f.eks. ved at besøge din produkt- og serviceside, 5 point, hvis dine leads downloader en af dine gode e-bøger, 3 point, hvis de åbner dit nyhedsbrev, 10 point, hvis de ser et webinar eller en anden side, der giver dit lead nogle specifikke informationer om jeres kompetencer, og 2 point, hvis dine leads søger efter detaljerede informationer vedrørende dine produkter eller service som f.eks. din forside.
Alle disse pointgivende handlinger bliver automatisk talt sammen, og det sammenlagte antal point bliver så til den endelige lead-score.
Ud fra denne lead-score kan du automatisere, at dine leads får den rigtige kommunikation gennem en personificeret mail på det rigtige tidspunkt i deres kunderejse. Et bud på en personificeret mail kunne lyde således: ”Hey, vi kan se, at du er interesseret i vores service/produkt. Skulle vi ikke tage et møde snarest?”
Ofte vil du opleve, at nogle af dine leads selv vender tilbage på de her mails, hvorimod de andre skal ringes til.
Leads: Ice cold eller steaming
Hvad er kolde leads for en størrelse? Et koldt lead er typisk kunde, som måske kun har downloadet en e-bog og læst et af dine nyhedsbreve, og som derfor måske ikke ikke interageret meget med din hjemmeside. Denne person har derfor ikke opnået en høj lead score, og derfor betegner vi denne som et koldt lead.
Et varmt lead er til gengæld en bruger, som har en høj lead-score, og det er dem, vi gerne vil tale med, fordi de som hovedregel er tættere på en købsbeslutning end de kolde leads.
Når et lead bliver kategoriseret som varmt, så er det, fordi de har opnået en score, som opfylder de kriterier, du har opsat for pointuddelingen. Når du ved, at leadet er brandvarmt, så er med at få det videreformidlet til din salgsafdeling.
”Ahh Martin, vi skal vel bare ringe kold canvas, som vi plejer?”
Tja, det kan I godt fortsætte med, men er det ikke federe kun at ringe potentielle kunder op, som allerede kender jer gennem jeres brandgode indhold?
Jeg vil vædde med, at vejen til et salg bliver langt mindre, hvis din salgsafdeling ringer varme leads op hver gang, og det er derfor, at vi bruger lead-scoring i vores digitale markedsføring!
Hvordan hænger det sammen med lead-magnets og e-mailmarkedsføring?
Med lead-scoring har vi mulighed for at måle alt, og derfor er det ideelt, at du tænker lead-magnets og e-mailmarkedsføring med ind i ligningen.
Fordi vi tæller point, kan du derfor målrette din kommunikation til dine potentielle kunder meget bedre. For eksempel hvis dine kunder har klikket rundt på din landingsside, hvor din virksomhed har jeres blodindlæg – for selvfølgelig skriver du blogindlæg, ikke? Hvis ikke, så læs her om, hvorfor du skal gøre det!
Det, jeg gerne vil frem til, er, at hvis dine kunder har opnået en lang række point, og de har læst om, hvad jeres produkt/service kan gøre, så skal den personificerede mail, som de modtager, handle om netop om dette, så du rammer dem det sted, de er, i deres købsrejse.
Derfor er det rigtig godt at fylde på med det content, du har lavet, når de rammer en lead-scoring, som skal udløse denne handling.
Du kan altid optimere din lead-scoring
Når du først er begyndt at se effekten af din lead-scoring, og det bare tikker ind med varme leads, så skal du huske, at du altid kan optimere din lead-scoring.
Som med alt andet i den digitale markedsføring er det vigtigt, at du forholder dig til de kriterier, du sætter for dine leads, og mange laver den fejl, at så snart deres lead-scoring kører, så optimerer de den sjældent igen, også selvom de med tiden måske vil gå glip af flere varme leads. Derfor vil mit råd til dig være, at du skal huske at lave løbende analyser og optimere dine kriterier, så du ikke lige pludselig træder vande og mister leads.
Opsummering
Lead-scoring er et sindssygt værdifuldt værktøj, fordi det giver dig indsigter omkring kunders adfærd, og hvordan de interagerer med din hjemmeside.
Lead-scoring er efter min mening stort set relevant for alle B2B-virksomheder, der har produkter eller ydelser som er et overvejelseskøb. Med begavet lead-scoring, sparer din salgsafdeling desuden absurd meget tid, ved at de ikke ringer op til kolde leads.
Så stop med at spilde tiden, og gå i gang med at score leads.
/ Martin
