Det sker indimellem, at jeg bliver spurgt, om jeg kan sælge alt med online-annoncering. Og svaret kommer måske lidt bag på dig, for ja, det er rent faktisk meget få ting, man ikke kan sælge med online-annoncering.
Lad mig lige stoppe mig selv inden vi går videre og lad mig sige: Vi sælger aldrig noget “lort” for vores kunder – sådan nogle kunder vil vi nemlig slet ikke samarbejde med.
Men landet ligger sådan, at selv noget rigtig lort kan vi få til at gå som koldhævet speltbrød med Facebook/Instagram-annoncering, hvis bare vi pakker det pænt nok ind.
Med det sagt er der altså nogle spilstoppere, som gør, at selv den bedste og mest effektive annoncekampagne ikke fører salg med sig. Det er disse forhindringer, jeg vil gennemgå i denne artikel, så du kan få succes med at sælge noget lort… men lad lige være alligevel, okay? Find et ordentligt produkt i stedet – play nice. Det er bedst for din virksomhed i den lange bane – der er ikke noget quick fix til at ende på en hvid sandstrand med paraply i cocktailen.
I det kommende kommer jeg til at kalde dine produkter for “lort” og nogle gange går jeg videre og kalder det noget værre lort. Det beklager jeg på forhånd.
Dine produkter er naturligvis ikke lort – du er jo et anstændigt menneske, der vil leve af glade kunder, ik?
Jeg kalder dine produkter “lort” fordi jeg vil sætte fokus på alt det, der ikke handler om dit produkt. Alle de andre aspekter du kan forbedre, som gør det lettere for dig at sælge dit produkt – faktisk så let, at det ligeså godt kunne være noget værre lort du sælger. Prøv så at forestille dig, hvordan ordrerne kommer til at strømme ind – igen og igen – hvis du rent faktisk sælger produkter i en anstændig kvalitet?
1. Undgå mistanke med høj brugervenlighed på webshoppen
Når du gerne vil sælge noget lort, er der én grundregel: Det er kun dit produkt, der må være noget lort. Alt det rundt om skal summe som en fintunet Ferrari.
For eksempel kan det ikke nytte noget, hvis det er svært for folk at navigere på din webshop. Så får de bare den mistanke, at webshoppen er sat hurtigt op, og at folkene bag må være svindlere – og det er jo ikke tilfældet, vel?
Navigationen på din webshop skal altså være lækker. Det skal være nemt at finde dine lorteprodukter, og det skal være nemt at finde kurven og check-out. Og så skal siden loade hurtigt. Som i rigtig hurtigt.
For hvert sekund i ventetid, risikerer du, at dine købere bliver skeptiske eller kommer i tanke om, at de slet ikke har behov for dit lort, og vender dig ryggen med et enkelt klik. Farvel til omsætning. Farvel til rigdom og lykke. Farvel til château og skattely.
2. Hjælp kunden med at tage købsbeslutningen, før de opdager bedrageriet
Uanset om dit foretagende tåler dagens lys, har dine kunder nogle indre indvendinger mod at købe noget hos dig. Sælger du noget lort, er indvendingerne tifold.
Du må altså sørge for, at produktbeskrivelser, kategoritekster og brugervejledninger er udførlige og troværdige. Krydr det med nogle gode anmeldelser (som naturligvis er ægte), så kunden kan se, at andre købere er ih og åh så glade for produktet.
En FAQ kan også hjælpe dit salg godt på vej. Forestil dig, hvilke indvendinger du selv ville have mod dit produkt, og svar så på dem i en sektion med andre ”Ofte stillede spørgsmål”. Hvis du er fantasiforladt, kan du også bare spørge din fornuftige søster, hvad hun tænker; så skal der nok komme nogle indvendinger på bordet.
Hvis du har ressourcerne til det, kan det ultimativt bedste være rent faktisk at spørge kunden direkte, om de har brug for hjælp. Smid en chatfunktion ind og hjælp kunden med at tage købsbeslutningen direkte i en live samtale – det bliver som at stjæle slik fra skolebørn.
3. Produktbillederne skal vise de gode sider af produktet (læs: Skjul de dårlige for enhver pris)
Det fantastiske ved nethandel er, at du som sælger har 100 procent kontrol over, hvordan dit produkt opleves af kunderne – i hvert fald indtil du har leveret.
I en fysisk butik er salget af lortevare hæmmet af, at kunderne kan tage tingene op i hænderne, mærke tyngden af materialerne og bide lidt i det for så at konstatere at, “det vist ikke er ægte rav”.
Den slags problemer undgår du helt, når du sælger online. Her er det nemlig dine produktbilleder sammen med din salgstekst, der afgør, hvad det er. Hvis du siger, at det er rav, og det ligner rav på billedet, er det faktisk rav … lige indtil din køber forventningsfuldt modtager det med posten.
For at sælge noget værre lort skal dine produktbilleder altså være tiptop. Sørg for, at billedkvaliteten er i orden, og hjælp de lækre farver lidt frem i Photoshop. Og når du alligevel har programmet åbent, kan du også lige fjerne “Made in China”-stemplet og gøre det hele lidt større. Retouchering for the win.
Det hjælper også altid at have det, man kalder “miljøbilleder”. Det er billeder, hvor din kunde kan se produktet i en “virkelig” brugssituation (altså, ægte ægte naturligvis).
Billeder af brugssituationer sætter gang i dine kunders fantasi, og de tænker måske: “Hvis bare jeg køber den der swimmingpool, bliver min kæreste måske lige så lækker som ham der i vandet med den stramme sixpack.”
Deres indre øje ser lykken, oxytocinen flyder, og de glemmer, at sixpack’en ikke står angivet på varedeklarationen, og skynder sig i stedet at klikke på køb. Alt sammen kun på grund af et billede.
Og med de sociale medier, som sværger til billeder, indtager produktbillederne en stadig større rolle.
4. På kort eller kontant? Vælg den rigtige betalingsform til din webshop
Point taken – det er noget værre bøvl at tage imod kontanter online. Der er ellers noget lækkert ved de gode, gamle, jyske dollars, hvor transaktioner så nemt kan gå tabt i bogføringen, og skattefar kan få sig en lang næse. Nå, men lad nu det ligge.
For pointen er ikke at snyde de offentlige kasser (det kan du bare gøre ved at køre via Luxembourg, har jeg hørt). Pointen er, at du skal have dine kunder til at smide pengene på bordet, inden de får kolde fødder.
Faktisk kan du tolke det helt bogstaveligt. Hvis dine kunder skal rejse sig fra sofaen for at vade barfodet ud i gangen og hente deres pung, risikerer du, at de kommer på bedre tanker, inden de når retur.
Desværre er der rigtig mange webshops, der fejler her. De gør det simpelthen besværligt for folk at gennemføre handlen, fordi de ikke stiller de rigtige betalingsformer til rådighed.
De rigtige betalingsformer – bare lige for at tage dem – er Visa, MasterCard, PayPal, MobilePay, Apple Pay, Google Pay, debet og kredit – ja, faktisk hele molevitten.
Folk skal bare kunne betale med det, de lige har ved hånden. De skal ganske enkelt kunne sende dig penge, før de selv opdager det.
Og hvad så når kunderne opdager, at de har købt noget lort?
Hvad sker der egentligt, når kunderne modtager din lortevare? Tja, så er fanden løs i Laksegade.
Og det er her, jeg gerne vil knytte en løkke tilbage til pointen i min indledning: Du skal ikke sælge noget lort.
Resultatet af at snyde dine kunder med alle de tips og tricks, der er i bogen, er nemlig, at kunderne sender lortet retur, giver dig én stjerne og en shitstorm på Trustpilot, sender forbrugerombudsmanden efter dig og værst af alt: forlanger deres penge tilbage.
Det med pengene kan du selvfølgelig vælge at ignorere, men så er det jo pludselig kriminelt, og det er en helt anden snak.
Det med TrustPilot, forbrugerombudsmanden og den rasende shitstorm er sværere at ignorere, for det ødelægger ganske enkelt din forretning. Det skræmmer nemlig alle de andre kunder væk, som skulle have hældt penge ned i din hat og sendt dig med første privatjet til den hvide sandstrand i Carribien. No more Piña Coladas for you, my friend.
Heldigvis gælder alle de ovenstående tricks også, selvom du spiller rent spil. Brugervenlighed, hjælp til købsbeslutningen, gode produktbilleder og betalingsmuligheder i overflod hjælper alt sammen din forretning online – også selvom den er ganske ærlig.
Så ja, keep it clean, play nice.
Og se så at få banket nogle salg igennem den webshop.
Du kan i øvrigt læse mere om hvordan vi hjælper webshops med at skabe flere salg med Facebook og Instagram-annoncering her.
/ Martin
